24 Questions que les conseillers financiers doivent poser à leurs clients pour mieux planifier

Établir de solides relations avec les clients va au-delà du simple fait de calculer des chiffres. Des conversations constructives aident les conseillers financiers à découvrir les véritables priorités, les objectifs à long terme et la tolérance au risque d’un client, ce qui permet une planification financière plus personnalisée et efficace. En posant les bonnes questions, les conseillers peuvent obtenir des informations précieuses sur ce qui compte vraiment pour leurs clients, en s’assurant que les plans financiers correspondent à leurs besoins et aspirations spécifiques.

Cet article présente 24 questions clés conçues pour renforcer les relations avec les clients, améliorer l’engagement et créer des stratégies financières sur mesure qui permettent d’obtenir de meilleurs résultats pour les clients.

Principaux enseignements de cet article

• Pour vraiment connaître et comprendre ses clients, il faut poser les bonnes questions, qui permettent de clarifier les objectifs financiers, la tolérance au risque et les besoins à long terme.
• En posant des questions efficaces, les conseillers financiers peuvent adapter les plans financiers de manière à refléter fidèlement les priorités et les aspirations des clients.
• Les relations conseiller-client sont renforcées lorsque les clients se sentent réellement écoutés, ce qui encourage l’ouverture et la confiance.
• Snap Projections donne aux conseillers les moyens d’agir en transformant les informations sur les clients en scénarios exploitables en temps réel qui facilitent la visualisation de l’avenir financier.

L’importance de poser les bonnes questions

Poser des questions pertinentes est essentiel pour établir de solides relations conseiller-client. Lorsque les conseillers financiers posent des questions pertinentes et réfléchies, ils ouvrent la voie à des conversations perspicaces. Ces conversations ne se limitent pas au partage d’informations ; elles peuvent aider à découvrir les motivations et les priorités sous-jacentes du client.

Faire preuve d’empathie en écoutant activement et en adoptant une approche consultative peut créer un espace plus sûr pour que les clients partagent ouvertement leurs aspirations et leurs préoccupations financières. Cela vous permet d’adapter les stratégies à leur situation particulière, ce qui permet en fin de compte d’établir la confiance.

Poser différents types de questions ouvertes et encourager vos clients à développer leurs pensées et leurs sentiments peut aider à obtenir des réponses complètes. Vous pouvez également poser des questions ouvertes (des questions auxquelles on répond par oui ou par non et qui utilisent des mots comme « vouloir » ou « pouvoir ») pour encourager les clients à partager davantage s’ils le souhaitent. Ces mots invitent subtilement les clients à développer leurs réponses, favorisant ainsi une conversation plus ouverte. Si nécessaire, des questions de suivi peuvent être utilisées pour approfondir des sujets spécifiques et recueillir toutes les informations pertinentes.

Comment utiliser efficacement ces questions

Chaque client est unique et sa situation financière est le résultat d’une interaction complexe entre ses expériences personnelles, ses valeurs et ses objectifs. Par conséquent, une approche unique ne sera pas efficace. Comment pouvez-vous donc aborder vos interactions avec vos clients pour en tirer le meilleur parti ?

Lorsque vous travaillez avec un client, abordez l’interaction avec une véritable curiosité. Voici quelques conseils supplémentaires :

• Pratiquez l’écoute active en vous concentrant sur ce que dit le client, en comprenant son message et en y répondant de manière réfléchie. Cela peut démontrer du respect et générer de la confiance. Posez des questions ouvertes, telles que « Parlez-moi de vos objectifs financiers », et des questions de suivi, telles que « Pourriez-vous développer ? » ou « Que voulez-vous dire par là ? ».
• Formulez vos questions de manière à inviter le client à raconter son histoire plutôt qu’à répondre par oui ou par non. Cette approche encourage les clients à partager leurs expériences, ce qui révèle leur état d’esprit financier. Par exemple, au lieu de demander « Êtes-vous à l’aise avec le risque ? », demandez « Décrivez une fois où vous avez pris un risque financier. Comment vous êtes-vous senti ? »
• Les clients sont plus susceptibles de s’ouvrir et de partager des informations sensibles lorsqu’ils se sentent valorisés et compris. Il faut donc poser les questions à un rythme approprié et éviter de les submerger avec trop de questions à la fois. Laissez-leur le temps de réfléchir et de formuler leurs réponses.
• Aborder des sujets sensibles avec empathie et tact peut contribuer à instaurer la confiance. Lorsque les clients expriment des préoccupations ou des inquiétudes, reconnaissez leurs sentiments et rassurez-les. Par exemple, si un client exprime sa crainte face à la volatilité des marchés, reconnaissez d’abord son inquiétude avant d’essayer de l’informer sur les stratégies potentielles qui peuvent atténuer le risque.
• Parfois, les clients peuvent être réticents à discuter de sujets sensibles, tels que l’endettement, les erreurs financières passées ou les conflits familiaux. Créez un environnement sans jugement où ils se sentent à l’aise pour partager leurs préoccupations. Utilisez des questions de suivi pour les encourager à développer leurs idées.

24 questions que les planificateurs et conseillers financiers peuvent poser à leurs clients

Comprendre les clients sur le plan personnel est très important pour une planification financière réussie. Voici 24 questions perspicaces que les conseillers peuvent poser à leurs clients actuels et potentiels lors des réunions.

Apprendre à connaître son client lors des premières rencontres

Les conseillers ont tout intérêt à bien comprendre la situation financière unique de leurs clients avant de créer des plans financiers. Au Canada, la réglementation « Connaissance de la clientèle » (KYC) exige des conseillers qu’ils aient une compréhension approfondie de la situation financière d’un client, y compris de sa tolérance au risque et de ses objectifs d’investissement. Ces règles sont fondamentales pour l’élaboration d’un plan financier personnalisé.

Questions clés à poser :

1. « Parlez-moi de votre situation financière actuelle. Quels sont les principaux facteurs qui influencent vos décisions financières aujourd’hui ? » Cette question peut permettre de comprendre la situation financière immédiate du client, y compris ses revenus, ses dépenses et tout événement financier important.
2. « Quelles expériences passées, positives ou négatives, ont influencé votre approche de la planification financière ? » Cette question peut aider à découvrir les facteurs émotionnels et psychologiques qui façonnent le comportement financier d’un client.
3. « Lorsque vous travaillez avec un conseiller financier, quels sont les aspects de la relation qui comptent le plus pour vous ? » Chaque client accorde de l’importance à différents aspects de la relation financière. Comprendre ces préférences peut ouvrir la voie à un partenariat productif.
4. « Dans quelle mesure vous sentez-vous capable de gérer vos finances et dans quels domaines pensez-vous avoir besoin de plus de conseils ? » Cette question vise à identifier les difficultés financières des clients. Les conseillers peuvent ainsi leur apporter l’aide dont ils ont besoin.
5. « Vous décririez-vous comme quelqu’un qui préfère être profondément impliqué dans les décisions financières ou préférez-vous déléguer ? » Cette question peut aider à déterminer le niveau d’implication préféré du client dans le processus de planification financière.

Comment Snap Projections peut vous aider :

Snap Projections comprend un questionnaire de planification financière intégré conçu pour rationaliser la collecte de données. Cet outil intuitif guide les conseillers à travers un processus systématique, garantissant que chaque détail essentiel du client est saisi rapidement et efficacement. Ainsi, les conseillers peuvent passer sans difficulté de la collecte d’informations sur les clients à la formulation de stratégies financières réalisables.

Définir les objectifs et les priorités des clients

Les priorités financières de vos clients peuvent évoluer au fil du temps en fonction de l’évolution de leur situation personnelle et de l’environnement économique, il est donc essentiel de poursuivre la conversation et de poser régulièrement des questions pour rester en phase avec leurs besoins. Ces objectifs peuvent aller de l’accession à la propriété et de l’épargne-études à la planification de la retraite et à la préservation du patrimoine.

En posant des questions ouvertes, les conseillers financiers peuvent approfondir ces priorités en constante évolution et mieux comprendre ce qui compte vraiment pour leurs clients. Cette compréhension est également utile pour créer des stratégies qui s’alignent à la fois sur les objectifs financiers à court et à long terme.

Questions clés à poser :

1. « Quels sont les objectifs financiers les plus importants pour vous en ce moment, et pourquoi ? » Cette question peut révéler les priorités immédiates et les replacer dans le contexte d’un plan financier plus large.
2. « Quand vous imaginez la réussite financière, à quoi cela ressemble-t-il pour vous ? » Cette question encourage les clients à exprimer leur vision du bien-être financier, ce qui permet de mieux comprendre leurs aspirations.
3. « Y a-t-il des événements à venir qui, selon vous, auront un impact sur votre plan financier ? » Comprendre les changements de situation potentiels, tels que le mariage, les enfants ou les changements d’emploi, peut éclairer la planification future.
4. « Au fil des ans, comment vos objectifs financiers ont-ils évolué ? » Cela permet de comprendre comment les expériences de vie ont façonné leurs perspectives de réussite financière.

Comment Snap Projections peut vous aider :

Le module Dépenses de Snap Projections prend en charge à la fois la planification des flux de trésorerie et la planification basée sur les objectifs grâce à des graphiques et des présentations interactifs, ce qui permet aux conseillers d’aligner efficacement les stratégies financières sur les objectifs des clients. Cette représentation visuelle aide les clients à comprendre comment leur plan financier soutient leurs objectifs.

Comprendre les plans de retraite et les besoins de revenus

La planification de la retraite est une étape cruciale dans le parcours financier d’un client, surtout s’il approche de la phase de décaissement. Pour beaucoup, la retraite est source d’enthousiasme et, pour certains, d’inquiétude, ce qui rend essentiel pour les conseillers financiers de comprendre la vision de leur client, les sources de revenus prévues et les défis potentiels. Cette compréhension leur permet d’élaborer des plans complets qui garantissent aux clients des ressources financières suffisantes pour les années dorées de leur retraite.

Questions clés à poser :

1. « À quoi ressemble votre retraite idéale ? Comment envisagez-vous de passer votre temps ? » Cette question permet de comprendre la vision de la retraite du client et ses attentes en matière de style de vie.
2. « Quelles sont vos préoccupations, le cas échéant, concernant la retraite ? » L’identification des craintes ou des incertitudes concernant la retraite peut aider les conseillers à répondre à ces préoccupations et à les atténuer pendant le processus de planification.
3. « Avez-vous pensé à des sources de revenus potentielles pour votre retraite en dehors de l’épargne ? » Cette question permet d’évaluer la compréhension du client des sources de revenus de retraite, y compris le RPC, la SV, les régimes de retraite à prestations déterminées potentiels, les retraits de FRV et d’autres sources de revenus telles que les régimes de retraite d’employeur.
4. « Quel rôle jouent les impôts dans vos prévisions de retraite ? » Cette question permet de comprendre la prise de conscience du client des implications fiscales pendant la retraite, y compris la récupération potentielle de la SV.

Prochaines étapes avec Snap Projections :

Avec Snap Projections, les conseillers peuvent rapidement exécuter plusieurs scénarios de retraite, ce qui permet de créer des stratégies de planification personnalisées. La plateforme permet d’évaluer plusieurs voies, y compris des stratégies de retrait fiscalement avantageuses à partir de comptes tels que les REER, les CELI et les FRR.

Les conseillers peuvent modéliser différents calendriers, taux de rendement et montants de retrait afin d’obtenir une vue d’ensemble des résultats potentiels. Cela permet aux clients de visualiser leur situation financière après la retraite et de prendre des décisions éclairées concernant leur sécurité future.

Évaluer la tolérance au risque et les préférences en matière d’investissement

Il est essentiel de connaître la tolérance au risque et la capacité d’un client pour adapter les stratégies d’investissement à son niveau de confort et à ses attentes. Les expériences financières passées, les réactions émotionnelles à la volatilité des marchés et les objectifs à long terme influencent les préférences en matière d’investissement. Il peut être utile de formuler les questions de manière à aider les clients à exprimer leur tolérance au risque.

Questions clés à poser :

1. « Comment réagissez-vous généralement lorsque les conditions du marché fluctuent ? » Cette question peut aider à évaluer la réponse émotionnelle du client à la volatilité du marché.
2. « Avez-vous eu des expériences d’investissement, bonnes ou mauvaises, qui ont façonné votre approche du risque aujourd’hui ? » Cette question peut aider à découvrir les expériences passées qui influencent la tolérance au risque du client.
3. « Lorsque vous prenez des décisions financières, privilégiez-vous la stabilité, la croissance ou un équilibre entre les deux ? » L’identification des priorités permet d’évaluer leur adéquation avec les différentes approches d’investissement.
4. « Quel niveau d’incertitude êtes-vous prêt à accepter dans votre portefeuille d’investissement ? » Cette question permet de définir les limites de confort dont les clients ont besoin en matière d’investissement.

Prochaines étapes avec Snap Projections :

Grâce à la fonction test de résistance de Snap Projections, les conseillers financiers peuvent enrichir leurs sessions de planification en appliquant des taux de rendement historiques ou aléatoires aux projections des clients. Cela vous permet d’informer les clients sur les risques potentiels et de les préparer aux fluctuations inattendues du marché.

En démontrant la résilience des projections financières d’un client dans diverses conditions, vous pouvez l’aider à prendre des décisions éclairées concernant ses plans financiers à long terme.

Évaluer les revenus, les dépenses et la gestion de la trésorerie

Une bonne compréhension des revenus et des habitudes de dépenses des clients facilite l’élaboration de plans financiers réalistes. Elle permet aux conseillers financiers de créer des stratégies adaptées à leur mode de vie et à leurs objectifs à long terme. Cela implique une budgétisation efficace, la gestion de la dette et la préparation aux dépenses imprévues, autant d’éléments qui garantissent la stabilité financière et la réussite.

Questions clés à poser :

1. « À quoi ressemble votre flux de trésorerie actuel et disposez-vous d’un système pour le suivre ? » Cette question peut aider à évaluer les pratiques du client en matière de gestion des flux de trésorerie.
2. « Quelles sont vos principales obligations financières et comment les hiérarchisez-vous ? » Comprendre ses obligations peut aider les conseillers à formuler une stratégie cohérente pour faire face à ses responsabilités financières immédiates.
3. « Prévoyez-vous des dépenses importantes ou des changements de mode de vie ? » Cette question peut aider à identifier les implications financières potentielles des changements à venir.
4. « Comment avez-vous géré les difficultés financières imprévues par le passé ? » Cette question peut mettre en lumière la résilience et la capacité d’adaptation, qui peuvent éclairer les stratégies futures.

Prochaines étapes avec Snap Projections :

Snap Projections fournit un module de dépenses innovant qui est essentiel à la fois pour la planification des flux de trésorerie et la planification basée sur les objectifs. Cette fonctionnalité, complétée par des graphiques et des présentations interactifs, permet aux clients de bien comprendre comment leur plan financier répondra à leurs objectifs.

En visualisant leur trajectoire financière, les clients peuvent avoir des discussions plus éclairées et prendre des décisions en toute confiance.

Mettre à jour les plans financiers en fonction de l’évolution des circonstances

Les plans financiers doivent être régulièrement revus et ajustés si nécessaire. Il est essentiel d’adapter le plan aux nouveaux objectifs, aux changements de carrière, à l’évolution de la famille et aux changements économiques. Il est crucial de poser des questions qui incitent les clients à réfléchir aux changements récents et à leur impact sur leur avenir financier.

Questions clés à poser :

1. « Y a-t-il eu récemment des changements dans votre vie qui pourraient avoir un impact sur votre plan financier ? » Demander aux clients de réfléchir aux événements récents de leur vie peut ouvrir la voie à des mises à jour cruciales de leurs stratégies financières.
2. « À quelle fréquence aimez-vous vérifier votre stratégie financière ? » Cette question peut aider à déterminer la fréquence préférée du client pour les révisions de son plan financier.
3. « Y a-t-il de nouveaux objectifs financiers ou de nouvelles préoccupations que vous aimeriez prioriser ? » : poser cette question peut aider à découvrir toute nouvelle priorité ou tout changement de priorité dans la vie de votre client.

Prochaines étapes avec Snap Projections :

Snap Projections permet aux conseillers financiers et aux planificateurs de disposer de projections en temps réel de pointe, ce qui permet de mettre à jour le plan financier d’un client sur une seule page.

En intégrant des ajustements en direct, la plateforme permet aux conseillers de démontrer rapidement les résultats potentiels de diverses stratégies financières. Les clients peuvent comprendre visuellement comment les changements apportés à leur épargne-retraite, à leurs portefeuilles d’investissement ou à leurs plans de dépenses pourraient affecter leur avenir financier.

Améliorez vos relations conseiller-client avec Snap Projections

La capacité des conseillers financiers à développer des relations productives avec leurs clients est l’un des marqueurs de leur réussite globale. Snap Projections permet aux conseillers de cultiver des relations positives avec leurs clients en facilitant une compréhension plus approfondie et une communication plus efficace.

En utilisant les fonctionnalités complètes de la plateforme, les conseillers peuvent traduire les aspirations des clients en actions concrètes. Ils peuvent démontrer visuellement l’impact de diverses décisions financières, encourageant ainsi un plus grand engagement et une plus grande adhésion des clients. La modélisation de scénarios en temps réel de la plateforme permet d’ajuster de manière dynamique les plans financiers, garantissant ainsi qu’ils continuent de refléter l’évolution des besoins des clients.

Snap Projections rationalise également le processus de collecte et d’analyse des données, ce qui permet aux conseillers de gagner un temps précieux pour se concentrer sur l’établissement de relations en ayant des conversations constructives avec leurs clients.

Pour découvrir ces fonctionnalités par eux-mêmes, les conseillers financiers peuvent commencer dès aujourd’hui un essai gratuit de 14 jours de Snap Projections.