Pour les conseillers financiers canadiens, la réglementation a évolué de manière constante dans une seule direction au cours de la dernière décennie : une plus grande transparence.
De la mise en place du MRCC2 à la prochaine mise en œuvre du MRCC3, le message des autorités de réglementation est clair : les clients doivent parfaitement comprendre ce qu’ils paient, ce qu’ils gagnent et, en fin de compte, la valeur qu’ils reçoivent.
Pour les conseillers, il ne s’agit pas simplement d’une mise à jour en matière de conformité. C’est un tournant stratégique.
Ceux qui adopteront le processus de planification financière seront les mieux placés non seulement pour s’adapter, mais aussi pour se démarquer.
Qu’est-ce que le MRCC2 ?
Le Modèle de relation client – Phase 2 (MRCC2) a été introduit par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et pleinement mis en œuvre en 2017. Son but était d’améliorer la transparence concernant les frais et le rendement des placements.
Un rapport de 2019 issu de l’enquête annuelle de l’IFIC auprès des investisseurs a trouvé que les clients déclaraient déjà avoir davantage confiance dans leur compréhension des frais de leur conseiller.
Dans le cadre du MRCC2, les conseillers sont requis de fournir à leurs clients deux rapports clés :
1. Rapport sur la performance des placements
- Rapports standardisés sur l’évolution des rendements au fil du temps
- Indicateurs de référence clairs pour évaluer la performance du portefeuille
2. Rapport annuel sur les frais et les rémunérations
- Présentation en dollars des honoraires versés au conseiller ou au courtier
- Inclut notamment :
- Commissions de suivi
- Frais de transaction
- Frais administratifs
Il s’agissait d’un changement majeur. Pour la première fois, les clients pouvaient voir — clairement et en dollars — ce qu’ils payaient pour les conseils reçus.
Le MRCC2 a profondément changé les échanges avec les clients. Il a contraint les conseillers à répondre à une question simple mais percutante :
« Combien est-ce que je paie, et quel est le rendement que j’obtiens en échange ? »
Les limites du MRCC2
Bien qu’il s’agisse d’un progrès significatif, le MRCC2 a laissé une lacune importante.
Il se concentrait principalement sur les coûts directs, c’est-à-dire les frais payés au conseiller ou au courtier.
Cependant, il ne rendait pas pleinement compte des coûts intégrés dans les produits d’investissement, tels que :
- les ratios des frais de gestion (RFG)
- les ratios des frais de transaction (RFT)
Ces coûts étaient divulgués ailleurs (par exemple, dans les documents relatifs aux fonds), mais n’étaient pas consolidés dans le rapport annuel du client. En conséquence, de nombreux investisseurs ne voyaient toujours pas le véritable coût total de leur placement.
Qu’est-ce que la MRCC3 ?
La MRCC3 — également connue sous le nom de rapport sur les coûts totaux (RCT) — constitue la prochaine évolution de ces règles.
Prévue pour commencer à entrer en vigueur à partir de 2026 (les premiers rapports clients devant être remis en 2027), la MRCC3 élargit la divulgation des coûts afin de fournir une vue d’ensemble complète des coûts de placement.
Fondamentalement, la MRCC3 répond à une question plus large :
« Quel est le coût total de détention de ce placement, et quel est son impact sur mes rendements ? »
Principales améliorations apportées par le MRCC3
Le MRCC3 s’appuie directement sur le MRCC2, mais en élargit considérablement le champ d’application.
1. Rapport sur le coût total (RCT)
Au lieu de se contenter d’afficher les frais directs, MRCC3 exige :
- Coûts directs (frais de conseil/de courtage)
- Coûts indirects (frais liés aux produits intégrés)
Cela inclut :
- MER (frais de gestion + frais d’exploitation)
- TER (frais de transaction au sein du fonds)
Ces éléments sont combinés en un nouveau indicateur :
Ratio des frais du fonds (FER) = MER + TER
2. Déclaration de tous les coûts en dollars
La norme MRCC3 exige que tous les coûts soient exprimés en dollars, et non pas uniquement en pourcentage.
C’est essentiel.
Les clients ne verront pas simplement des frais de 2 % : ils verront exactement combien cela leur coûte annuellement.
3. Impact sur les rendements
L’une des principales nouveautés consiste à montrer comment les frais influent sur la performance.
Les clients pourront voir clairement :
- les rendements bruts
- les frais payés
- les rendements nets après déduction des frais
Cela permet d’établir un lien entre les coûts et les résultats d’une manière que la directive MRCC2 n’avait jamais pleinement réussi à faire.
4. Documents de reporting élargis
La norme MRCC3 introduit des améliorations telles que :
- le reporting des frais au niveau des produits
- la publication du ratio des frais du fonds
- des rapports annuels plus détaillés
Le but est simple : fini les coûts cachés.
MRCC2 vs MRCC3 : les principales différences
Voici un aperçu général de la manière dont ils se comparent :
MRCC2 :
- Accent mis sur la rémunération des conseillers/courtiers
- Montrer uniquement les frais directs
- Rapports de performance standardisés
- Transparence améliorée, mais incomplète
MRCC3 :
- Accent mis sur le coût total des placements
- Inclut à la fois les frais directs et les frais intégrés
- Introduit le FER (MER + TER)
- Montrer l’impact des frais sur les rendements
- Offre une vue d’ensemble entièrement intégrée des coûts et de la performance
En bref :
👉 Le MRCC2 a montré les honoraires payés par les clients à leur conseiller
👉 Le MRCC3 montre le montant total payé par les clients
Pourquoi ce changement intervient-il ?
Le passage du MRCC2 au MRCC3 n’est pas arbitraire : il est motivé par trois facteurs principaux.
1. La demande d’une transparence totale
À l’échelle mondiale, les autorités de régulation s’orientent vers une transparence totale des coûts.
Le Canada s’aligne sur des juridictions telles que :
- Le Royaume-Uni
- L’Union européenne
- L’Australie
Il est attendu que les investisseurs connaissent le véritable coût de leurs placements, et pas seulement une partie de celui-ci.
2. Une meilleure prise de décision pour les investisseurs
Les études menées par les autorités de régulation indiquent qu’une communication plus claire aide les investisseurs à prendre des décisions plus éclairées concernant :
- les frais
- les produits
- les conseillers
Le MRCC3 enlève toute ambiguïté et facilite la comparaison.
3. La responsabilité du secteur
Le MRCC2 obligeait déjà les conseillers à justifier leurs frais.
Le MRCC3 étend cette responsabilité à :
- les gestionnaires de fonds
- les fabricants de produits
- l’ensemble de l’écosystème de l’investissement
Tout le monde participe désormais au même débat.
Les risques pour les conseillers
Soyons francs : la norme MRCC3 va créer une certaine pression.
Lorsque les clients verront :
- Les coûts totaux en dollars
- L’impact global sur les rendements
Ils pourraient poser des questions plus pointues :
« Pourquoi est-ce que je paie autant ? »
« Existe-t-il une alternative moins coûteuse ? »
« Quelle valeur ajoutée en retire-je réellement ? »
Pour les conseillers qui s’appuient principalement sur la sélection de produits, cela pourrait s’avérer difficile.
L’opportunité : la planification financière comme facteur de différenciation
C’est là que les conseillers visionnaires peuvent se démarquer.
Car si le MRCC3 renforce la transparence sur les coûts, il crée également l’occasion de démontrer la valeur ajoutée.
Et c’est par le biais d’une planification financière globale que cette valeur s’exprime le mieux.
Téléchargez le guide du conseiller sur la communication des coûts globaux
Comment les conseillers peuvent tirer parti du MRCC3 pour être plus compétitifs
1. Déplacer le débat des coûts vers la valeur
Au lieu de réagir aux discussions sur les frais, prenez-en l’initiative.
Utilisez la planification pour mettre en avant :
- Les stratégies d’économies d’impôt
- L’optimisation du revenu de retraite
- Les résultats de la planification du patrimoine
- Les améliorations en matière de gestion des risques
Lorsque les clients ont une vision d’ensemble, les frais s’inscrivent dans un contexte et ne sont plus considérés isolément.
2. Quantifiez le conseil, pas seulement les placements
MRCC3 quantifie les coûts.
Les conseillers doivent réagir en quantifiant la valeur :
« Cette stratégie vous fait économiser X $ d’impôts »
« Ce plan de retrait augmente votre revenu après impôt de X $ »
Un bon logiciel de planification financière rendra cela visible et mesurable.
3. Aller au-delà de la gestion des investissements
La sélection des placements, à elle seule, est de plus en plus banalisée.
La planification, elle, ne l’est pas.
Les conseillers qui proposent :
- Une planification fiscale
- Une analyse des flux de trésorerie
- Des projections de retraite
- Une modélisation de scénarios
Se démarqueront dans un monde où les coûts sont totalement transparents.
4. Utiliser la transparence pour instaurer la confiance
La norme MRCC3 ne concerne pas seulement la divulgation d’informations, mais aussi la confiance.
Les conseillers qui :
- Expliquent de manière proactive les frais
- Lient les coûts aux résultats
- Communiquent de manière claire et cohérente
Renforceront leurs relations avec leurs clients, au lieu de les affaiblir.
5. Étendre la planification à l’ensemble de votre portefeuille
Face à une attention accrue portée à la valeur, la cohérence est essentielle.
Se contenter de proposer une planification uniquement aux clients privilégiés peut ne plus suffire.
La technologie peut aider les conseillers à :
- Créer des plans plus efficacement
- Fournir des informations à grande échelle
- S’assurer que chaque client bénéficie d’une valeur tangible
Le MRCC3 représente une évolution naturelle du MRCC2, mais son impact sera plus profond
Il fait passer le secteur de :
- Une transparence partielle → une transparence totale
- La prise de conscience des frais → la responsabilité des coûts
- L’accent sur les produits → l’accent sur la valeur
Pour les conseillers financiers canadiens, le message est clair :
Vous ne pouvez pas cacher les frais, mais vous pouvez mettre en avant la valeur.
Ceux qui adoptent une planification financière complète ne se contenteront pas de s’adapter au MRCC3 : ils en tireront leur épingle du jeu.
Car dans un monde où les clients voient tout ce qu’ils paient, les conseillers qui s’imposeront seront ceux qui pourront clairement montrer tout ce qu’ils apportent.
