Que vous soyez un conseiller établi cherchant à développer votre activité ou que vous débutiez tout juste votre carrière, vous ne pouvez ignorer un changement majeur qui se produit dans le secteur des services financiers à travers le monde : nous vivons désormais dans un monde de faibles commissions. Aujourd’hui, je vais vous montrer comment réussir dans cette nouvelle réalité en restant pertinent sur le plan technologique, en utilisant l’éducation des clients comme une opportunité de créer de grandes expériences et en saisissant un marché mal desservi.
Rester pertinent
Le paysage technologique évoluant si rapidement, tirer parti de la technologie pour offrir plus de valeur et une meilleure expérience au client n’est pas une option ; c’est désormais la clé de la survie. Si vous ne tirez pas parti de la technologie, vous serez rapidement évincé par un concurrent plus avisé sur le plan technologique.
L’un des exemples récents les plus pertinents est la faillite de Blockbuster, totalement dépassé par Netflix, qui offrait des tarifs plus bas et plus de valeur grâce à un modèle commercial en ligne offrant des expériences mémorables et personnalisées à ses clients.
Les clients attendent de grandes expériences
Les consommateurs attendent désormais de grandes expériences. Quels sont les ingrédients d’une grande expérience ?
Les clients veulent une valeur continue d’un service. Si la valeur cesse d’être fournie, le service est annulé. C’est aussi simple que cela.
Nous attendons désormais une satisfaction instantanée. Cela établit une norme pour toutes les industries, y compris les services financiers. Par exemple, si vous insistez pour demander toutes les données financières d’un client potentiel dès le départ et que vous lui dites que vous le verrez dans trois semaines, vous risquez de perdre un prospect.
Les clients attendent également des conseils personnalisés et pertinents pour les aider à prendre de meilleures décisions financières. Ces conseils englobent non seulement la planification des investissements, mais aussi les domaines plus larges de la planification fiscale, de la gestion financière, de la planification successorale et même du coaching comportemental.
La collaboration signifie que la séance avec le conseiller devient interactive, au lieu qu’un conseiller travaille en back-office sur un plan complexe et présente ensuite ce plan au client. La collaboration entre le client et le conseiller permet d’identifier les objectifs du client qui, autrement, resteraient inconnus. Elle contribue également à consolider la relation client-conseiller.
Tous les aspects ci-dessus contribuent à créer une expérience formidable et mémorable pour le client.
La question est maintenant de savoir comment trouver la bonne occasion de proposer une telle expérience.
Trouver la bonne opportunité
Je parle beaucoup de l’importance de l’éducation des clients, car elle est aujourd’hui plus importante que jamais. La probabilité qu’un client recommande son conseiller augmente progressivement avec le niveau de connaissances financières de ce client. Fournir les bons conseils aux clients et les éduquer dans le processus conduit à une formule de recommandation puissante.
Formule de recommandation
Les clients bien informés sont des clients plus satisfaits. Les clients satisfaits sont des clients fidèles à long terme. Les clients fidèles à long terme ont tendance à générer davantage de recommandations.
Même si les opportunités pour les conseillers en gestion de patrimoine sont quelque peu réduites, vous pouvez toujours développer et faire croître des activités solides, durables et rentables en intégrant la planification financière dans la pratique du conseil. La formule du succès ne consiste pas seulement à fournir des conseils et à éduquer les clients, mais aussi à se concentrer sur les bons clients. Cela signifie choisir le bon segment de marché et se spécialiser pour le servir mieux que quiconque.
Bien qu’il existe de nombreuses options de bricolage et des tonnes de formations gratuites en ligne, les retraités ont beaucoup à perdre.
La compression progressive des frais oblige les grandes institutions à relever leurs minimums, ce qui rend le segment des clients fortunés mal desservi. Ces entreprises ne peuvent pas servir efficacement les clients dont les actifs se situent entre 100 000 et 800 000 dollars environ, ce qui crée une opportunité pour les conseillers indépendants et les équipes de conseil plus petites et plus efficaces d’entrer en scène et de servir efficacement ce marché.
La plupart des conseillers ne se concentrent pas sur la planification de la retraite, la planification du revenu de retraite ou le décaissement des actifs. Il s’agit d’une lacune évidente sur le marché.
Que veulent savoir les clients ?
Répondre aux besoins du segment de marché de la retraite ne doit pas nécessairement se traduire par des heures passées à créer des plans financiers longs et complexes. En fait, nous avons constaté que les plans financiers longs et complexes sont rarement lus, jamais mis à jour et franchement inutiles pour les clients. Beaucoup de clients ont des questions assez basiques concernant leur retraite.
Après plus de 3 000 entretiens, nous avons pu déterminer les 6 questions les plus fréquemment posées par les clients à leurs conseillers.
Les clients veulent savoir :
- Combien de temps mon argent durera-t-il ? Est-ce que tout ira bien pour moi ?
- Combien puis-je dépenser à la retraite ?
- Quand dois-je toucher mes prestations de l’État ?
- Lequel de mes actifs dois-je dépenser en premier ?
- Est-ce que j’épargne suffisamment ?
- Combien restera-t-il pour mes enfants et autres bénéficiaires ?
Avant tout, ils veulent savoir s’ils vont s’en sortir. Ils se demandent combien de temps leur capital durera ou combien ils peuvent dépenser pour ne pas manquer d’argent à la retraite. Ils veulent également savoir quand ils pourront toucher leurs prestations du RPC et de la SV, quels actifs ils doivent dépenser en premier et comment leur succession sera transférée à leur décès.
Vous pouvez instantanément apporter une grande valeur ajoutée en leur fournissant des informations utiles sur leur situation financière.
Il existe de nombreuses façons d’aider les clients à répondre à ces questions.
Si vous souhaitez découvrir comment nous aidons les conseillers à le faire ici chez Snap Projections, n’hésitez pas à réserver une démonstration sur Zoom pour voir la solution en action. Les conseillers peuvent également commencer un essai gratuit de 14 jours du logiciel.
