Si vous êtes comme moi, lorsque vous évaluez un nouveau logiciel, vous recherchez des résultats spécifiques. Vous vous interrogez : « Comment ce logiciel va-t-il s’occuper de X ? Peut-il m’aider pour Y ?
Avant même de l’essayer, vous voulez savoir tout de suite : « Ce logiciel va-t-il résoudre mon problème ? » Ou, en d’autres termes, « Si j’utilise ce logiciel, mon problème va-t-il disparaître ? ».
Lorsque nous avons entrepris de développer un logiciel moderne de planification financière et de retraite, nous ne savions pas ce qui le rendrait performant. Nous avons donc interrogé nos clients.
Nous avons demandé à plus d’un millier de conseillers financiers, de planificateurs et de gestionnaires de placements canadiens ce qui leur posait le plus de problèmes lorsqu’ils élaboraient des projections financières et de retraite pour leurs clients. Voici ce que nous avons appris.
Toutes ces saisies de données me prennent trop de temps.
Nous avons constaté que, quel que soit le logiciel de planification financière utilisé par les conseillers, le processus de saisie des données était à la fois frustrant et chronophage. Ils voulaient passer moins de temps à saisir des données et plus de temps à aider leurs clients.
Il me faut des heures pour élaborer des projections financières.
Pourquoi faut-il tant de temps pour développer des projections ? Les logiciels existants étaient soit lourds, trop complexes et peu conviviaux, soit trop simplistes et pas assez flexibles. Les conseillers ont dit qu’ils avaient l’impression d’être dans un trou noir qui leur prenait tout leur temps.
Certains ont tenté de développer leurs propres solutions (par exemple dans Excel). Bien que ces solutions soient plus flexibles, elles sont très sujettes aux erreurs. Il est facile de modifier accidentellement une feuille de calcul, ce qui risque d’avoir un impact considérable sur les projections des clients sans même que l’on s’en aperçoive. Il est difficile de rattraper de telles erreurs. Il est également difficile de former les nouveaux employés à ces solutions maison et de les maintenir au fil du temps pour s’assurer qu’elles sont conformes à la législation fiscale en vigueur.
Les conseillers doivent être en mesure d’élaborer instantanément des projections simples et avoir la possibilité d’apporter des modifications plus précises si cela s’avère nécessaire. Par exemple, l’année où un client quitte son emploi et prend sa retraite est une année qui doit être modélisée avec plus de précision que les autres. Il s’agit de refléter correctement le montant du revenu d’emploi, de la pension ou d’autres prestations perçues cette année-là, afin d’éviter de fausser ou de doubler les montants.
Nous avons constaté que la transparence dans la conception des logiciels est essentielle au succès. Les conseillers ont besoin de savoir que tout est pris en compte et qu’il n’y a pas d’erreur. La planification financière n’est pas une science exacte, mais il y a beaucoup de pièces mobiles, chacune ayant un impact sur l’autre. Par exemple, un simple changement comme le report de la date d’entrée en vigueur du RPC a une incidence sur les liquidités, ce qui peut signifier que le client devra effectuer des retraits supplémentaires sur d’autres actifs, ce qui peut avoir une incidence sur sa situation fiscale, le fractionnement du revenu et même la récupération de la SV, et ainsi de suite.
Pour maintenir la transparence, il est utile de tout voir sur une seule page et de disposer d’un logiciel qui vous assiste et vous alerte en cas de problème.
Les clients ne comprennent pas les rapports de 50 pages… leurs yeux se voilent.
Les conseillers se plaignent souvent du temps considérable qu’ils consacrent à la préparation et à la mise en forme des rapports sur les clients. Cependant, les rapports générés par la plupart des programmes sont conçus pour les conseillers, et non pour les consommateurs. Ils sont trop complexes pour être compris par les clients, ce qui les rend inutiles dans les présentations aux clients.
Nous avons constaté que des rapports plus simples et des présentations interactives sont mieux adaptés pour transmettre des informations aux clients sans les submerger. Nous avons demandé aux consommateurs ce qu’ils souhaitaient voir dans leur plan financier, puis nous avons conçu un modèle de rapport exactement dans le format qu’ils souhaitaient.
Il s’avère qu’un rapport visuellement attrayant, facile à consulter, que vous pouvez facilement mettre à jour, dans lequel vous pouvez entrer des commentaires et que vous pouvez utiliser pour créer instantanément un rapport pour le client, fonctionne beaucoup mieux qu’un long rapport complexe de 50 pages qui est rarement lu et presque jamais mis à jour. Fondamentalement, ce ne sont pas les plans qui comptent, mais la planification. C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles la planification financière interactive connaît un tel succès.
Je ne peux pas faire des scénarios rapides avec un client dans mon bureau.
Souvent, un conseiller prépare deux ou trois plans différents pour un client. Cependant, il arrive qu’un client demande quelques modifications au plan choisi. Il peut vouloir savoir : « Si je prends un congé sabbatique d’un an à l’âge de 55 ans, vais-je survivre à mes économies ? » ou « Quel sera mon mode de vie si je vends mon entreprise dans 10 ans pour 2,5 millions de dollars ? ».
Il est extrêmement utile de créer des scénarios de simulation. Non seulement ils montrent l’impact à court terme des décisions d’un client, mais ils aident ce dernier à comprendre les conséquences de ces décisions sur son mode de vie à la retraite. Souvent, ces scénarios permettent également de découvrir des objectifs du client jusqu’alors inconnus.
Si vous n’êtes pas en mesure d’élaborer efficacement des scénarios de simulation avec un client, vous perdez du temps en préparant des plans en back-office et en organisant des réunions supplémentaires avec le client ; la satisfaction de ce dernier s’en ressent également.
À l’inverse, si vous pouvez facilement présenter des scénarios de simulation à vos clients au cours de la réunion, vous constaterez rapidement ce qui suit :
- Les clients aiment voir les scénarios en temps réel ; au lieu de se sentir impuissants et détachés, ils s’engagent pleinement dans le processus de planification.
- Ainsi, les réunions avec les clients sont plus faciles à mener, se déroulent plus facilement et sont plus agréables.
- Les clients ont tendance à être plus satisfaits du processus de planification à mesure qu’ils comprennent et clarifient leurs questions financières.
- Ainsi, les clients apprécient beaucoup plus le travail que vous faites pour eux, ce qui a un impact positif sur les recommandations.
Avez-vous remarqué le thème récurrent ?
Le temps.
Chez Snap Projections, nous ne recevons pas beaucoup de plaintes concernant le temps passé. C’est parce que nous pensons que, quelle que soit la fonction du logiciel, il doit vous rapprocher de votre objectif final. Il doit vous faciliter la vie, car l’objectif principal de la technologie est l’effet de levier. Faire plus avec moins.
Êtes-vous d’accord ? Voulez-vous passer moins de temps et en faire plus pour vos clients ?
