Quelle est la valeur d’un nouveau client pour vous ?
Lorsque vous devez échanger soit de l’argent, soit du temps pour acquérir chaque nouveau client, cela ralentit votre rythme de croissance. Donner la priorité à l’acquisition de clients par le biais de recommandations supprimera ces obstacles en termes de ressources et contribuera à stimuler la croissance et la rentabilité de votre cabinet.
Au cours des dernières semaines, j’ai décidé de me plonger dans les pratiques de nos meilleurs clients afin de distiller leur approche dans un cadre simple pour déterminer ce qui les rend recommandables.
Je prends toujours des notes méticuleuses lorsque je vois quelque chose qui fonctionne, alors j’ai passé en revue mes notes de plusieurs centaines de conversations avec des conseillers au cours des trois dernières années pour voir si je pouvais découvrir quelque chose d’utile. Il s’avère que certains des meilleurs conseillers se concentrent systématiquement sur quatre domaines clés de leur activité qui déterminent tout le reste et ont un impact significatif sur les recommandations.
Certains conseillers pensent qu’une stratégie de recommandation consiste simplement en un slogan dans leur signature électronique.
C’est insuffisant au mieux et dangereux au pire. Cela n’entraînera pas réellement un volume de recommandations et il est dangereux de faire dépendre la croissance de votre entreprise d’une seule tactique qui ne fonctionne tout simplement pas.
Le quadrant de la recommandabilité
Le quadrant de la recommandabilité est une approche systématique pour structurer votre entreprise afin qu’elle soit plus recommandable.
Tout commence par l’amélioration de votre jeu et se termine par l’évaluation de vos systèmes. Voici comment cela fonctionne.
Étape 1 : Améliorez votre jeu
Les meilleurs conseillers améliorent constamment leur activité. Point final. Ils améliorent leurs systèmes et leurs processus en concevant des flux de travail utiles. Ils hiérarchisent sans relâche et appliquent la technologie pour éliminer le gaspillage à chaque étape du processus. Cela se traduit immédiatement par une plus grande efficacité et un gain de temps non seulement pour le conseiller, mais aussi pour son équipe et, surtout, pour ses clients.
Les clients apprécient les conseillers qui valorisent leur temps. En tant que conseiller, si vous êtes facile à travailler, vous devenez beaucoup plus recommandable.
Étape 2 : Engagez vos prospects
Les meilleurs conseillers optimisent l’engagement du client plutôt que l’expérience client dans leur processus de planification financière. Selon Paulo Sironi, l’un des esprits les plus éminents de la FinTech, l’expérience client peut être copiée ou achetée et donc rapidement banalisée, ce n’est donc pas un avantage concurrentiel durable. Au lieu de cela, vous devez fournir quelque chose de valeur. Montrez aux prospects ce que vous pouvez faire pour eux d’une manière qui leur montre clairement la valeur que vous apportez.
Étape 3 : Informer vos clients
Une étude récente de Credo Consulting montre que « la probabilité qu’un client recommande son conseiller augmente progressivement avec le niveau de connaissances financières de ce client ».
L’essentiel à retenir ici est qu’investir dans l’éducation de vos clients est payant. L’éducation est essentielle non seulement pour servir vos clients et les fidéliser, mais aussi pour développer votre activité.
Étape 4 : Évaluer vos systèmes
Afin de continuer à améliorer votre jeu, vous devez créer une boucle de rétroaction afin de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Peter Drucker a dit : « Ce qui est mesuré est amélioré. » Vous voyez comment cela vous ramène à l’amélioration de votre jeu ? La mesure des résultats et l’identification des domaines à améliorer devraient être une activité régulière, et la collecte des commentaires des clients en est une partie importante.
Cependant, ce n’est que la moitié de l’histoire. Ce que vous ne réalisez peut-être pas, c’est qu’en créant un système de retour d’information des clients, vous recevez des recommandations. Oui, les recommandations peuvent être un sous-produit de votre processus de collecte de commentaires si vous le mettez en œuvre correctement.
L’essentiel ?
En vous concentrant sur ces quatre domaines, vous pourrez organiser votre pratique de conseil de manière à maximiser les recommandations et, en fin de compte, aider davantage de personnes à atteindre leurs objectifs financiers.
À votre réussite !
Prochaines étapes
Téléchargez la boîte à outils du planificateur financier pour obtenir des ressources qui rendront votre processus de planification plus efficace.
Obtenez la liste de contrôle du conseiller financier pour la planification de la retraite.
