Le conseil financier est une profession axée sur les relations, où le succès durable repose souvent sur la confiance et une communication claire de la valeur ajoutée. Si le mot « vente » peut avoir une connotation traditionnelle, dans le contexte de la planification financière, il s’agit moins de persuasion que de connexion : comprendre les besoins des clients, présenter des solutions réfléchies et guider les individus dans des décisions complexes avec clarté et attention.
Dans cet article, nous explorerons une gamme de programmes de formation professionnelle et de stratégies pratiques qui pourraient aider les conseillers financiers et les planificateurs à améliorer leur communication, à renforcer leurs relations avec leurs clients et à les aider à prendre des décisions éclairées. Nous examinerons également comment des outils tels que Snap Projections peuvent soutenir ces efforts en simplifiant les scénarios financiers et en aidant les clients à visualiser leurs options de manière transparente et fondée sur des données.
Principaux enseignements de cet article
- Établir la confiance et comprendre les besoins individuels des clients est souvent un facteur clé pour construire des relations durables avec les clients et faciliter la conversion des prospects.
- La formation des conseillers financiers peut apporter une valeur ajoutée significative en affinant la communication avec les clients, les compétences d’écoute active et la capacité à présenter des informations complexes avec clarté.
- Plusieurs programmes de formation de niveau professionnel et des ouvrages pertinents peuvent doter les conseillers des compétences nécessaires pour exceller dans l’engagement des clients et le développement de leur activité.
- Des techniques de conversation pratiques, telles que commencer par présenter des solutions et reformuler les objections, peuvent considérablement améliorer la capacité des conseillers à établir des liens avec les prospects et à les guider.
- Snap Projections est une ressource puissante qui permet aux conseillers de simplifier la planification financière complexe, d’établir la confiance grâce à la transparence et de présenter des scénarios personnalisés qui facilitent la prise de décision.
Pourquoi la conversion des prospects commence par la confiance, et non par des tactiques
Lorsque les prospects contactent des conseillers financiers, ils ne recherchent pas seulement des conseils sur les investissements à réaliser ; ils veulent un guide de confiance qui les aide à naviguer dans les complexités de leur avenir financier. De nombreux clients se tournent vers les conseillers financiers pour les aider à prendre des décisions concernant leurs REER, leurs CELI ou leurs revenus de retraite futurs. Ces conversations reflètent souvent un désir d’être guidé et d’obtenir des éclaircissements sur leur bien-être financier à long terme.
Des études montrent que les clients sont plus enclins à se sentir à l’aise et à suivre les conseils de leur conseiller lorsqu’ils lui font confiance. Souvent plus que lorsqu’ils se concentrent sur le rendement potentiel de leur portefeuille. Les conversations fondées sur l’empathie et axées sur la compréhension des priorités familiales, de la tolérance au risque et de la capacité du client, ainsi que de ses intentions successorales, peuvent renforcer cette confiance. Lorsque les clients se sentent écoutés et compris, ils sont plus enclins à considérer leur conseiller comme un partenaire à long terme dans leur parcours financier.
Comment la formation commerciale des conseillers financiers peut ajouter de la valeur au processus de planification financière
Certains professionnels peuvent être réticents à l’idée de « formation commerciale », craignant qu’elle ne mette l’accent sur des techniques de vente agressives. Cependant, de nombreux programmes destinés aux conseillers financiers se concentrent plutôt sur la communication et la relation. Ils aident à affiner les questions de découverte, à structurer clairement les réunions et à présenter les conseils dans un langage compréhensible par les clients.
Plutôt que d’apprendre aux conseillers financiers à « vendre plus », l’accent est mis sur l’amélioration de leur capacité à établir des liens avec les prospects, à écouter activement leurs besoins, à expliquer clairement des concepts financiers complexes et à présenter des conseils qui trouvent un écho chez les clients et leur permettent de prendre des décisions éclairées.
La meilleure formation à la vente pour les conseillers financiers
Même si les prestataires qualifient ces offres de « programmes de vente », chacun des programmes énumérés ci-dessous met l’accent sur le développement de compétences relationnelles grâce à une interaction consultative et un suivi rigoureux.
Sandler Training pour les professionnels des services financiers
Sandler Training adapte le système de vente en sept étapes Sandler aux réalités de la gestion de patrimoine. Les conseillers apprennent à prospecter sans pression, à établir un « contrat initial » qui clarifie les prochaines étapes et à utiliser des techniques de questionnement qui permettent de mettre en évidence les véritables « difficultés financières » d’un prospect. Des jeux de rôle et un coaching de renforcement aident les participants à évaluer les budgets et le pouvoir de décision avant d’investir du temps dans des propositions.
Comme chaque module relie la mise en pratique des compétences au suivi des activités quotidiennes, les conseillers acquièrent des habitudes reproductibles qui raccourcissent les cycles de vente, réduisent les absences et approfondissent les relations, le tout grâce à un programme de formation efficace en développement commercial. L’apprentissage se fait par le biais d’ateliers en présentiel, d’un apprentissage en ligne mixte et d’un coaching d’équipe, ce qui rend le programme évolutif, qu’il s’agisse d’une pratique individuelle ou d’une entreprise nationale en pleine croissance.
Dale Carnegie Sales Training : gagner grâce à la vente relationnelle
Ce programme de formation à la vente redonne vie aux principes classiques des relations humaines pour la pratique actuelle du conseil financier. Au cours de huit sessions en ligne en direct, les participants s’efforcent de maîtriser la découverte par le questionnement, l’écoute empathique et l’alignement des valeurs. Ces compétences contribuent à instaurer une confiance réciproque, qui est le fondement des relations basées sur des honoraires. Des ateliers permettent aux conseillers de s’entraîner à passer des appels de prospection, à gérer les objections et à obtenir des engagements à chaque étape du cycle de vente.
Le cours se termine par un plan d’action personnalisé qui intègre des déclarations de crédibilité et des cadres narratifs dans les activités quotidiennes. L’accent mis par le programme sur la confiance et l’authenticité trouve un écho auprès des clients méfiants à l’égard des tactiques agressives, ce qui en fait un pont pratique entre la maîtrise des compétences relationnelles et les résultats mesurables directement applicables aux interactions quotidiennes.
ClientWise Coaching and Training
ClientWise propose des programmes de coaching spécialement conçus pour les conseillers financiers et les planificateurs financiers. Leur Business Builders Academy est un programme de coaching de groupe d’une durée d’un an, conçu pour aider les conseillers à développer des pratiques évolutives et axées sur le bouche-à-oreille. La formation se concentre sur la planification stratégique, le développement du leadership et la croissance commerciale fondée sur une relation client solide.
Le programme met l’accent sur l’apprentissage entre pairs, la réflexion guidée et la définition d’objectifs structurés, le tout animé par des coachs exécutifs certifiés. Les conseillers canadiens peuvent participer à distance et accéder aux outils et cadres exclusifs de ClientWise qui favorisent le développement professionnel continu.
Formation à la vente selon la Taylor Method pour les conseillers financiers
La méthode Taylor, mise au point par Eszylfie Taylor, conseillère financière chevronnée, offre une approche structurée de la formation à la vente axée sur l’engagement authentique des clients. Le programme aide les conseillers à améliorer leurs conversations de découverte, à démontrer efficacement la valeur de leurs services et à conclure davantage de contrats sans recourir à des tactiques de pression.
Les conseillers apprennent des stratégies reproductibles pour prospecter, surmonter les objections et approfondir les relations, à l’aide de scripts, de scénarios de jeux de rôle et d’outils pratiques. La formation est dispensée entièrement en ligne, ce qui la rend accessible aux conseillers canadiens et aux entreprises de toutes tailles.
Livres sur la communication avec les clients, la prospection et le développement commercial
La formation continue peut aider les professionnels des services financiers à s’adapter à l’évolution des marchés, et nombreux sont ceux qui se tournent vers les livres comme moyen pratique d’approfondir leurs connaissances entre deux formations officielles. Voici quelques ouvrages recommandés par le secteur qui offrent des informations pratiques sur la communication avec les clients, l’établissement de relations et le développement commercial pour les conseillers financiers.
- Storyselling for Financial Advisors par Scott West et Mitch Anthony :Cet ouvrage met l’accent sur le pouvoir de la narration pour établir un lien émotionnel avec les clients et rendre les concepts financiers complexes plus accessibles et compréhensibles. Il fournit des conseils pratiques pour créer et présenter des récits captivants qui trouvent un écho auprès des prospects et renforcent les relations avec les clients.
- The Trusted Advisor par David H. Maister, Charles H. Green et Robert M. Galford : Cet ouvrage influent explore les principes qui permettent d’établir la confiance dans les relations professionnelles. Il propose un cadre permettant de comprendre les éléments clés de la fiabilité et fournit des conseils pratiques sur la manière dont les conseillers peuvent cultiver des relations plus solides et plus confiantes avec leurs clients et prospects.
- To Sell Is Human par Daniel H. Pink : Cet ouvrage passionnant offre une nouvelle perspective sur l’art et la science de la persuasion. Pink redéfinit la vente comme une aide apportée aux autres pour prendre de meilleures décisions. Son EOC moderne – empathie, optimisme et clarté – fournit aux conseillers une approche résiliente pour gérer les discussions sur la volatilité des marchés et aider les prospects à rester concentrés sur leurs objectifs à long terme.
- Atomic Habits par James Clear : Cet ouvrage très apprécié explore comment des actions modestes et régulières peuvent mener à des résultats significatifs à long terme. Son approche pratique de la formation des habitudes peut aider les conseillers financiers à développer des processus reproductibles pour l’engagement des clients, le développement commercial et la productivité personnelle.
Compétences en communication acquises grâce à la formation
Établir des relations solides pour fidéliser les clients à long terme peut contribuer à la réussite, et la communication joue un rôle essentiel à cet égard. Le développement des compétences suivantes peut aider à renforcer les relations avec les clients au fil du temps :
Écoute active et découverte
Il ne s’agit pas seulement d’écouter, mais aussi de se concentrer pleinement, de comprendre le message, de répondre de manière réfléchie et de retenir les informations. Pour les conseillers financiers, l’écoute active, qui passe par des questions pertinentes et une écoute empathique, permet de mieux comprendre les besoins, les objectifs et les préoccupations d’un prospect.
Simplifier des concepts complexes
Les concepts financiers sont truffés de jargon et peuvent facilement dérouter les clients. La formation peut aider les conseillers financiers à développer leur capacité à expliquer ces concepts de manière claire, concise et accessible, en utilisant un langage familier. Les clients se sentent ainsi mieux informés et plus autonomes, plutôt que confus ou intimidés.
Établir rapidement sa crédibilité
Pour instaurer la confiance, il faut d’abord établir sa crédibilité. La formation peut fournir aux conseillers des stratégies pour communiquer avec assurance leur expertise, leur expérience et leurs qualifications d’une manière qui trouve un écho chez les prospects et leur inspire confiance en leurs capacités.
Créer un lien émotionnel
Les décisions financières sont souvent motivées par l’émotion plutôt que par la logique. Établir une relation en faisant preuve d’empathie, en comprenant les valeurs du prospect et en reconnaissant ses sentiments peut créer un lien solide. Lorsque les conseillers établissent une connexion émotionnelle, les clients sont plus enclins à suivre leurs conseils tout au long de leur parcours financier.
Conseils pratiques pour améliorer les conversations avec les prospects
Au-delà de la formation formelle et de l’amélioration des compétences en communication, les conseillers peuvent mettre en œuvre des stratégies qui les aideront à guider efficacement les prospects.
Concentrez-vous sur la conversation, pas sur la présentation
Commencez par montrer une projection en direct basée sur des hypothèses générales, puis orientez la conversation en posant quelques questions clés. Cette approche fait passer la dynamique de la présentation à l’engagement, en encourageant les prospects à parler de leurs objectifs et de leurs préoccupations. Elle ouvre la voie à un dialogue plus significatif, qui semble collaboratif plutôt que scripté.
Utilisez des exemples réels, pas des hypothèses
Plutôt que de vous appuyer sur des scénarios abstraits, présentez des projections en temps réel dans Snap pour montrer l’impact d’une stratégie, comme des cotisations mensuelles régulières à un compte d’épargne libre d’impôt (CELI). Cette approche est particulièrement efficace auprès des jeunes clients qui ne peuvent investir qu’une petite somme au départ. Le fait de voir comment même des cotisations modestes peuvent fructifier au fil du temps contribue à rendre vos conseils pertinents, réalisables et fondés sur des résultats concrets.
Assurez un suivi clair et confiant
Après une conversation, veillez à assurer un suivi rapide avec des informations claires et concises qui répondent aux besoins spécifiques du prospect et à toutes les questions qu’il a pu se poser.
Par exemple, dans les 24 heures, envoyez par e-mail un récapitulatif concis mettant en évidence les prochaines étapes convenues, les documents requis et la date de révision de la stratégie. Il est important de montrer que vous avez confiance en votre expertise et en la valeur que vous apportez.
Considérez les objections comme des opportunités
Il peut parfois y avoir des hésitations concernant les frais du service proposé ou un désaccord sur une recommandation.
Au lieu de considérer cela comme des objections, voyez-les comme des occasions de mieux comprendre les préoccupations du prospect et de fournir des éclaircissements supplémentaires ou des solutions alternatives. Une réponse réfléchie à une objection peut souvent renforcer la confiance.
Mettez en avant les solutions, pas les produits
Les conversations ont tendance à être plus efficaces lorsqu’elles commencent par mettre l’accent sur les objectifs et les défis du client. Présenter des solutions en fonction de ses besoins, plutôt que de commencer par des produits financiers spécifiques, permettra de garantir que les recommandations sont bien adaptées. Cette approche favorise également la clarté et évite de créer des attentes avant d’avoir bien compris la situation du client.
Clarifiez votre proposition de valeur
Exprimez clairement la valeur unique que vous apportez en tant que conseiller financier. Mettez l’accent sur les avantages de vos conseils, tels que l’aide apportée aux clients pour atteindre leurs objectifs financiers, la tranquillité d’esprit et l’accompagnement dans la prise de décisions financières complexes.
Comment Snap Projections améliore les conversations avec les prospects
Snap Projections est une plateforme puissante qui peut considérablement améliorer la capacité d’un conseiller financier à engager des prospects et à établir des relations solides en clarifiant les scénarios de planification financière. Elle permet notamment :
- Simplifier les scénarios de planification complexes : en quelques clics, les conseillers peuvent modéliser côte à côte différents résultats, par exemple la conversion d’un REER en FER à 65 ans par rapport à 71 ans, et visualiser instantanément les incidences fiscales et la viabilité des flux de trésorerie. Les prospects voient des chiffres réels (et non du jargon), ce qui renforce leur confiance.
- Établir la confiance en temps réel : au cours de la phase de découverte, vous pouvez mettre à jour les variables (ajustements salariaux, report du RPC, variations de la valeur liquidative) et montrer immédiatement comment ces changements influencent l’actif sous gestion à long terme et, par conséquent, la croissance de l’entreprise. Cette transparence renforce votre image de partenaire et non de vendeur de produits.
- Présentez des résumés clairs et personnalisés : les rapports SnapShot condensent des années de projections en un seul document que les clients peuvent partager avec leur conjoint ou leur comptable, ce qui accélère la prise de décision et raccourcit le cycle de décision.
Soutenez les conversations avec vos clients grâce à Snap Projections
En fin de compte, un engagement efficace auprès des clients est essentiel à la réussite de tout conseiller financier. En mettant l’accent sur l’apprentissage continu, le perfectionnement de vos compétences en communication et le développement de votre empathie, vous pouvez établir une relation de confiance et laisser une impression durable auprès de vos clients potentiels.
Snap Projections peut être votre allié de confiance dans cette démarche, grâce à des fonctionnalités avancées telles que la planification interactive de scénarios, l’analyse d’impact en temps réel, la comparaison de scénarios côte à côte et des résumés personnalisés d’une page. Ces fonctionnalités peuvent améliorer les interactions avec vos clients et prospects grâce à des informations personnalisées.
Les conseillers financiers et les planificateurs peuvent commencer un essai gratuit de 14 jours et découvrir comment les scénarios interactifs, les résumés soignés et les ajustements en temps réel renforcent les relations avec les clients et augmentent les actifs sous gestion.
